En el antídoto de esta semana quiero explicarte las razones del porqué te puede beneficiar cambiarte del modelo de “transacción como servicio” a un modelo de transformación como servicio.
En otras palabras: Cómo pasar de vender tareas, a vender resultados.
¿En qué negocio estás?
Comencemos definiendo los diferentes tipos de negocios, estos son solo los enfocados en servicios, consultoría y otros negocios relacionados con la monetización de conocimientos:
Si cobras por las actividades que realizas, estás en el negocio de servicios ($).
Si cobras por el tiempo que los clientes pasan contigo, entonces estás en el negocio de la experiencia ($$).
Si cobras por el resultado demostrado que logra tu cliente, entonces y solo entonces estás en el negocio de la transformación ($).
Enfocarse en la transformación traerá a ti el poder de entrar en el rango de precios prémium y separarte del resto de consultores, asesores y empresas de servicios que hay en cada esquina de tu ciudad (y del mundo).
¿Cómo se crea un servicio de transformación?
Para ofrecer un servicio de transformación necesitas tener claro los siguientes puntos:
Realizas cosas que realmente importan para el cliente.
Hazlas de una forma que sean pegajosa, que el servicio esté tan centrado en el bienestar del cliente que ellos no les pase por la mente buscar a otra persona.
Hazlo de una forma que resalte que tú y tu equipo se preocupan profundamente, muy profundamente, por el cliente.
Ten una visión que sea lo suficientemente valiosa para tus clientes como para justificar fácilmente el compromiso de pago contigo.
Ten criterios claros sobre los clientes que deseas y, quizás aún más importante, los clientes que no aceptarás.
Nota: Me tomó mucho tiempo pasar de la mentalidad de enfocarme en vender las “tareas” (estrategias, planes, cantidad de campañas, cantidad de contenido, etc.) a vender los resultados (Aumento de conversión, aumento de ventas, monetización, etc.) Mi nuevo mantra es:
No ventas los ladrillos, vende el edificio.
No vendas el hotel, vende las vacaciones.
Ahora hablemos de los beneficios que trae enfocarse en la transformación:
#1: Es difícil copiarlo
El principal beneficio es que no es fácil copiar a una persona o empresa que ofrece resultados porque necesita:
Muchas repeticiones que generen experiencias sobre qué funciona y qué no.
Conocer las variables reales que controlan el resultado que buscas para el cliente y que solo se conocen o se logran con, de nuevo, la experiencia.
Conocer qué tipo de clientes no son tu perfil porque no tienen las capacidades para que puedan llegar al resultado que tú vendes.
Nota:
Me he dado cuenta desde que cambiamos nuestro modelo de servicios tradicional a transformaciones que para el cliente es más valioso que tú conozcas sus capacidades, qué simple curar sus deficiencias.
Y eso es difícil de copiar.
#2: Facilita productizar tus servicios
Desde que comenzamos a productizar nuestros servicios vimos dos grandes cambios:
El tiempo invertido en la venta es mucho menor: Solo manejamos 3 servicios, el precio es el mismo para todos los clientes. Esto nos ahorra horas al mes en reuniones con el cliente potencial, personalizar cotizaciones, reuniones para explicar la cotización, etc.
La efectividad de nuestros proyectos se fue a los cielos: Al establecer claros parámetros para el éxito, solo nos enfocamos en lo verdaderamente necesario para llegar a los resultados vendidos. Lo que hace que los procesos se puedan estandarizar y agilizar.
3#: Precios Prémium
Sal de ese infierno de tener clientes clase F.
Estos clientes son los que buscan servicios solo pensando en precio, y no en valor. Usualmente, estas personas van a exprimir todo tu conocimiento a cambio de unos pocos dólares. Aquí te dejo como se comporta un cliente F vs. un cliente A:
Cliente F:
Hacen micromanagement de tu trabajo
Usualmente, no saben lo que quieren
A menudo quiere agregar más trabajo a ti sin cobro extra
Clientes A:
Saben lo que quieren
Saben que tú tienes más conocimientos que ellos (por algo te contrataron) y lo respetan.
Al saber que ofreces resultados poco se interesan en controlar o saber tus procesos internos (horas/hombre invertidas, estructura de precios, etc.).
En resumen:
Vender la transformación te abre un abanico de nuevas posibilidades:
Tienes menos competencia
Puedes cobrar mucho más por tu servicio
Entras a un nuevo nivel de clientes
Tu efectividad y tasa de éxito aumenta
Hazme saber si te interesa conocer más sobre esto y dedicaré otro post más táctico sobre como crear un negocio de servicio basado en la transformación.
¡Nos vemos la próxima semana!
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PD: Cuando estés listo... aquí hay 2 formas en las que puedo ayudarte a:
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Agenda una Sesión Estratégica de Impacto donde en 1h30m aclararé todas tus dudas y te daré un plan de acción sólido a seguir para monetizar tus conocimientos.
Completamente de acuerdo, que buena entrega.
Esto que mencionas:
“Conocer qué tipo de clientes no son tu perfil porque no tienen las capacidades para que puedan llegar al resultado que tú vendes.”
Es muy cierto y vital entenderlo. Cuando tenía la agencia en Caracas siempre decía que era el mismo esfuerzo trabajar para una marca con gente que te respeta como profesional, que para un cliente que no tiene los recursos ni el respeto por lo que haces. Por eso hacen micromanagement, por eso abandonan las estrategias y terminan fracasando: por eso no vale la pena tener clientes tipo F, como les dices tu.