💊 #21: El poder de las preguntas: Cómo pasé de cobrar $20 a $300/hr como asesor de marketing
En el antídoto de esta semana quiero explicarte a profundidad la importancia de realizar preguntas de calidad para aumentar tu valor como asesor.
Dominar el hacer preguntas inteligentes es crítico para cualquier asesor, porque logras: asesorías más productivas, clientes más felices y más valor por tu tiempo.
Luego de años haciendo asesorías he aprendido que el mayor valor para el cliente se genera cuando tienes las preguntas correctas en el orden correcto.
Mi estructura de asesorías
Todas mis asesorías tienen 3 fases:
Descubrimiento
Profundidad
Aprendizaje y acción
En cada una de estas etapas tengo preguntas anclas que me permiten de forma rápida ir tejiendo lo necesario para crear una estrategia solidad para mis clientes. Veamos a profundidad cada una de esas fases:
Fase #1: Descubrimiento
Mi objetivo en esta fase es descubrir 2 cosas: El problema inicial y las expectativas del cliente. Usualmente, realizo las siguientes preguntas:
“Cuéntame ¿Por dónde quieres comenzar?”
Aparte de eso, ¿qué otra cosa quisieras tratar hoy?
¿Cuál es el verdadero reto que tienes con [PROBLEMA]?
¿Cómo te puedo ayudar? ¿Qué resultados deseas?
Es mega importante tu silencio, no cometas el error de querer dar soluciones, en esta fase el 90 % del tiempo habla el cliente.
Fase #2: Profundidad
Aquí es donde realizo preguntas para encontrar la causa real del problema y no solo los síntomas. Por ejemplo: “No genero suficientes ventas” no es el verdadero problema, es el síntoma de algo más (Ejemplo: funnels de baja calidad, oferta poco atractiva, cero prueba social, etc.).
En esta etapa las preguntas son más personalizadas, pero aquí algunas de las que utilicé con un cliente recientemente:
¿Por qué los clientes eligen la competencia y no a ti?
¿Cómo sabes que este es el verdadero problema?
¿Qué es lo que ha funcionado antes, pero que no están haciendo al 100 %?
¿Qué maquinaria necesitas activar para que esto se materialice? (recursos, personal, etc.)
¿Qué actividades o proyectos debes abandonar para enfocarte en esto y lograr esa meta?
¿Cómo puedes medir el avance de todo esto?
Luego de estas preguntas hago otras que me ayudan a establecer las acciones y prioridades para atacar el verdadero problema.
Fase #3: Acción y aprendizaje
En esta última etapa recapitulamos todo lo hablado y le doy una ruta de acción clara. La idea es generar impacto, hacerle ver qué actividades puede hacer desde hoy, que consumen menos energías y recursos, pero que generan mayor impacto.
Aquí busco que el cliente obtenga logros rápidos para que vea avance.
Y cierro la sesión con la pregunta: ¿Qué aprendiste hoy? ¿Qué fue lo más valioso de nuestra conversación? Con esta pregunta busco anclar el valor de mi asesoría y hacerle ver que sale de la sesión con más claridad sobre el paso que debe hacer de ahora en adelante.
Espero que esto te ayude en tu viaje como asesor o consultor.
¡Nos vemos la próxima semana!
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